Avant de lancer des pubs, pose les bases.

Je suis media buyer. Et pourtant, je vais te déconseiller de lancer des publicités. En tout cas, pas tout de suite.

Le constat

À force de prospecter et d’échanger avec des entrepreneurs, je découvre régulièrement des projets qui veulent passer directement à la publicité.

Parfois sans avoir réellement vendu leur offre en organique. Sans avoir testé plusieurs angles. Et parfois même sans connaître précisément leur audience.

Le plus souvent, on me dit : « Il me faut des Ads. » « Mon tunnel n’est pas bon. » « L’algorithme ne me montre plus. » Et en creusant, je me rends compte que le problème présenté n’est presque jamais le vrai problème.

Avant de penser à accélérer, il faut déjà savoir ce que l’on cherche à accélérer.

Avant tout, l’alignement

Fais un exercice très simple. Prends une feuille. D’un côté, note tout ce qui te donne de l’énergie dans ton business. De l’autre, tout ce qui t’en enlève.

Si, à la fin, il y a plus de choses qui te bouffent de l’énergie que de choses qui t’en donnent, on a déjà un problème.

Pose-toi ensuite une deuxième question : est-ce que la raison pour laquelle tu as lancé ce business est toujours la même aujourd’hui ? Ou est-ce qu’entre-temps, tu t’es laissé attirer par le syndrome de l’objet brillant, par un business model, ou par ce que les autres te disaient qu’il fallait faire ?

Tu peux avoir le meilleur tunnel, les meilleures Ads, le meilleur copywriting. Si tu as construit un business qui fonctionne sur le papier mais plus dans ta vie, tu finiras toujours par ralentir.

La croissance ne commence pas par une stratégie. Elle commence par toi.

1. Connaître son avatar client

Pas simplement son âge, son sexe ou sa profession. Il faut comprendre ses motivations, ses frustrations, ses désirs, ses freins et sa manière de penser.

Beaucoup refusent de cibler par peur : peur de fermer des portes, de passer à côté d’un client, de perdre des opportunités. Alors ils disent « je peux aider tout le monde ». En réalité, c’est exactement comme ça qu’on parle à personne.

Quand tu ne sais pas précisément à qui tu t’adresses, tu ne sais pas quels mots utiliser, quelles douleurs toucher, quelles objections lever, ni quels angles marketing couvrir. Ton contenu devient générique. Résultat : beaucoup de curieux, très peu de clients.

2. Identifier son niveau de conscience

Tu peux avoir le meilleur contenu du monde. Si tu parles à quelqu’un comme s’il connaissait déjà la solution alors qu’il ne sait même pas qu’il a un problème, ton contenu est mort avant même d’avoir commencé.

C’est ce qu’explique Eugene Schwartz avec les niveaux de conscience. Est-ce que ton prospect :

• ne connaît pas encore son problème ?
• a conscience de son problème ?
• connaît les solutions possibles ?
• connaît ton offre ?
• est déjà prêt à acheter ?

On ne s’adresse pas de la même manière à ces différents profils.

Schwartz a aussi développé une deuxième grille, tout aussi importante : la sophistication du marché. Autrement dit, combien de fois ton prospect a-t-il déjà entendu ta promesse ?

1. La promesse directe. Le marché n’a encore rien entendu : « Perdez 10 kilos. »
2. La surenchère. La promesse est connue, il faut la rendre plus forte : « Perdez 10 kilos en 30 jours. »
3. Le nouveau mécanisme. La promesse lasse, tu expliques pourquoi ta méthode fonctionne.
4. Le mécanisme spécifique. Le mécanisme devient banal, tu le rends plus précis, plus crédible, plus distinctif.
5. L’identification. Le marché ne croit plus à rien. Tu ne vends plus un résultat ni une méthode, mais une identité.

Ce dernier stade, c’est exactement ce qu’on voit aujourd’hui dans le coaching et la formation : des méthodes en 7 étapes, des frameworks, des acronymes. Tu peux parfaitement connaître ton client. Si tu ne sais pas ce qu’il a déjà entendu, tu risques de lui servir une promesse qu’il a déjà entendue 500 fois.

3. Analyser la concurrence

Et non, ce n’est pas copier les autres. C’est comprendre pourquoi certains contenus fonctionnent.

Prends entre cinq et dix concurrents. Regarde leurs cinq meilleurs contenus, puis leurs cinq moins bons. Et pose-toi une seule question : pourquoi ? Pourquoi celui-là a explosé ? Pourquoi celui-là est passé complètement à côté ?

Ne copie pas le Reel. Copie la mécanique. Est-ce que le hook crée de la curiosité ? Est-ce qu’il raconte une histoire ? Est-ce qu’il casse une croyance ? Est-ce qu’il apporte une méthode ? Au bout de quelques analyses, tu verras apparaître des patterns, que tu pourras adapter à ton univers.

4. Faire ses recherches psychographiques

La démographie te dit qui est ton client. La psychographie t’explique pourquoi il agit.

Deux personnes peuvent avoir 35 ans, gagner 3 000 € par mois et avoir exactement le même problème, et pourtant acheter pour des raisons complètement différentes. L’une veut gagner plus pour se prouver qu’elle peut réussir. L’autre, pour passer davantage de temps avec sa famille.

Ce que tu cherches :

• ses désirs : ce qu’il veut vraiment obtenir ;
• ses peurs : ce qu’il cherche réellement à éviter ;
• ses croyances : ce qu’il pense être vrai sur lui, son marché ou la réussite ;
• son identité : qui il pense être aujourd’hui, et qui il veut devenir ;
• son langage : les mots qu’il utilise, et ceux qui le font fuir ;
• ses objections : ce qui l’empêche de passer à l’action.

Si tu débutes, l’IA peut te faire gagner un temps monstrueux en analysant Reddit, les forums, les avis clients ou les commentaires. Ce ne sera jamais fiable à 100 %, mais ça te donnera une énorme longueur d’avance.

Si tu as déjà vendu, tu es assis sur une mine d’or : tes propres conversations. Tes DM, tes appels de setting et de closing, tes WhatsApp, tes e-mails, ton onboarding, tes FAQ, les commentaires, les avis clients.

• Chaque fois qu’une personne dit « oui mais… », tu récupères une objection.
• Chaque fois qu’elle dit « j’ai peur de… », tu récupères une douleur.
• Chaque fois qu’elle dit « j’aimerais… », tu récupères un désir.

Imagine que cent prospects passent dans ton business, et que quatre-vingts te disent « je n’ai pas le temps ». Ton prochain contenu ne devrait pas parler de motivation. Il devrait parler de temps. Note tout dans un document : les mots exacts, les objections, les frustrations, les désirs. Au bout de vingt, trente, cinquante conversations, les patterns apparaissent.

5. Tout réunir dans un brief marketing

À la fin, tu n’as plus simplement un avatar. Tu as un véritable brief marketing : ses douleurs, ses objections, les angles à travailler, ceux à éviter, les mots qui résonnent.

C’est ce document qui guide ensuite tes contenus, tes pages et, plus tard, tes publicités. Bref, tu sais enfin à qui tu parles.

6. Tester son offre en organique

Avoir ses premières ventes, tester ses messages, identifier les angles qui suscitent de l’intérêt et comprendre ce qui déclenche réellement l’achat.

Mon conseil : ne brûle pas les étapes. Prends le temps de comprendre ton marché, de tester ton offre et de construire des fondations solides. La publicité pourra ensuite prendre le relais pour accélérer la croissance.

La pub ne remplacera jamais le travail stratégique. Elle l’accélère.

Les 5 prompts à récupérer

À copier-coller dans ChatGPT ou l’IA de ton choix, en remplaçant les champs en majuscules par ta niche, ton produit et ta zone géographique.

La série « Prenons de la hauteur »

Tout cet article vient de ma série de vidéos sur Instagram. Si tu préfères en vidéo :

1. Épisode 1 · L’alignement
2. Épisode 2 · L’avatar
3. Épisode 3 · Les analyses et recherches
4. Épisode 4 · Tes conversations, une mine d’or
5. Épisode 5 · Eugene Schwartz et la sophistication du marché
6. Épisode 6 · La recherche psychographique

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